25.04.2012. Завод фрикционных накладок Fomar в городе Марки, что около Варшавы, является фирмой с более чем 50 летними традициями. О компании и ее деятельности на отечественном рынке нам рассказал Артур Алаба, менеджер по экспорту в страны СНГ

Артур, расскажите, пожалуйста, нашим читателям немного о вашем предприятии.

С 2004 года Fomar входит в состав датского концерна Borg Automotive, который имеет в Польше два направления. В городе Марки у нас находится производственное предприятие, занимающееся регенерацией генераторов и стартеров под торговой маркой Lucas, принадлежащей TRW. Второе направление – это Fomar и тормозные фрикционные материалы.

Эти подразделения фактически работают на разных рынках, с различной цикличностью спроса. Для компании Fomar наибольшие продажи приходятся на весну, лето и ранню осень. В то время как основной спрос на стартеры и генераторы наблюдается поздней осенью и зимой, так как в этот период из-за погодных условий клиенты больше нуждаются в этих продуктах. Такая сезонность спроса имеет для нашей компании свои преимущества, в том числе в области планирования производства и логистике.

Как показывает история, попытки внедрения международного опыта продаж автозапчастей на восточноевропейских рынках дают различные результаты. А как выглядит ситуация в вашем случае?

А.А.: В рамках концерна Borg Automotive существуют сильные связи между отдельными подразделениями и это обеспечивает ожидаемый эффект синергии.

Для наших акционеров очень важными являются «зеленные технологии», связанные с регенерацией автомобильных генераторов и стартеров; кроме того, регенерированные продукты пользуются большой популярностью у западноевропейских покупателей, и компания Borg имеет в данном направлении очень богатый опыт.

С другой стороны, специализацией Fomar является производство тормозных накладок и колодок, и в этой области мы имеем более значительный опыт, чем в регенерированных продуктах. Постоянным усовершенствованием наших фрикционных материалов занимается научноисследовательский отдел Fomar, который в значительной степени формирует нашу позицию инновационного производителя. Хочу однозначно подчеркнуть, что в последние годы Fomar сделал существенный технологический шаг вперед, в том числе и благодаря использованию датского опыта, касающегося качества производимой продукции. Именно поэтому наш лозунг: «Scandinavian Quality – Скандинавское Качество». Наша главная задача – это предоставление клиенту привлекательных и современных продуктов.

Расскажите, пожалуйста, более подробно о вашем подразделении тормозных систем.

Во второй половине 2011 года мы достигли очень хороших финансовых показателей, и могу с уверенностью сказать, что практически не ощутили влияния кризиса.

Немного из-за ослабления рубля сократились заказы из России, но благодаря снижению курса злотого мы улучшили результаты нашего экспорта. Более 60% нашей продукции идет на экспорт, причем 1/3 приходится на рынки России и Украины. В последнем квартале прошедшего года наблюдался незначительный спад продаж относительно наших ожиданий, но по результатам всего года мы получили рост.

Из этого ответа можно сделать вывод, что экспорт является ключевым фактором вашего дальнейшего развития.

Мы планомерно увеличиваем поставки для наших ключевых зарубежных дистрибьюторов, предоставив им дополнительные преимущества работы с нами. Одновременно с этим проводится активная работа над расширением нашего экспорта.

Сегодня Fomar является очень сильной маркой в Восточной Европе. Более того, у нас хорошие перспективы в Казахстане, а следующим шагом являются рынки Узбекистана, Киргизии и Таджикистана. В нашем регионе мы планируем выход на рынки Болгарии и Румынии. Хотим усилить присутствие в Венгрии, куда, на сегодняшний день, поставляем только накладки для грузовых автомобилей.

Если говорить о странах Западной Европы, то мы уже сотрудничаем с несколькими большими компаниями из Германии, Франции и Испании, кроме того, заканчиваем очень интересный проект в Португалии.

Компания Fomar Borg Automotive S.A. также активно работает и на украинском рынке. Наше сотрудничество с украинскими партнерами длится уже много лет, и продукты Fomar пользуются большой популярностью у их клиентов.

Украинский рынок занимает особенно важное место в стратегии развития нашей фирмы. Также как и в других странах, в Украине нам удалось создать долговременные партнерские отношения с крупнейшими национальными дистрибьюторами запчастей как для легковых, так и для грузовых автомобилей. На сегодняшний день мы работаем с компаниями Автотехникс (тормозные колодки для легковых автомобилей) и Карго Партс (тормозные колодки и накладки для грузовых автомобилей), которые входят в состав AD Украина, а также с компанией Интеркарс Украина (тормозные колодки для легкового и грузового транспорта). В соответствии со стратегией нашей фирмы, на каждом рынке, в том числе и в Украине, была создана система продаж, основанная на многолетнем сотрудничестве с лидерами в сфере дистрибуции автозапчастей. Количество наших официальных дистрибуторов ограничено. Только так, по нашему мнению, можно соответствующим образом сформировать позицию торговой марки, а, в результате, увеличить наше присутствие на рынке.

Как Вы оценивает украинский рынок?

Украина исторически является не только очень важным элементов в структуре продаж, но и важным элементом в нашей стратегии развития. Украинский рынок развивается очень динамично. Особенно  заметными являются существенные изменения в сфере обслуживания клиента. То, что в течение нескольких последних лет мы наблюдали в Польше, а именно, сильный упор на сервис и обслуживание клиента, сегодня мы уже видим и на украинском рынке.

Украинские дистрибуторы автозапчастей, благодаря хорошим контактам с крупнейшими польскими фирмами, перенесли и на свой рынок некоторые модели работы с клиентами, разработанные в Польше. И что интересно, все больше менеджеров из Украины встречается и в других странах СНГ, например, в России или Казахстане.

Кроме того, мы видим очень сильный организационный рост наших дистрибуторов. Появляются новые современные офисы и склады, а благодаря открытию новых филиалов активно развивается сеть дистрибуции, улучшается логистика и т.п.

Какие Ваши прогнозы на будущее украинского рынка?

Конечно же, нам приходиться сталкиваться с определенными трудностями при развитии продаж нашей продукции на украинском рынке. Кроме всего прочего, они связаны с «прозрачностью» границ и с большим количеством «серого» импорта. А это создает сильную ценовую конкуренцию. Но мы надеемся, что эта ситуация будет постепенно улучшаться.

На наш взгляд, принятая нами стратегия деятельности в Украине, о которой я упоминал раньше, принесет в будущем свой эффект. Мы и дальше будем работать на украинском рынке с нашими сегодняшними партнерами, проводить вместе с ними маркетинговые акции, целью которых, с одной стороны, является донесение нашего предложения всем клиентам, а с другой – вознаграждение и поддержка лояльных потребителей нашей продукции.

Активная работа в Западной и Восточной Европе, а также Центральной Азии требует наличия опытного персонала. Как выглядит ситуация в случае Fomar Borg Automotive?

Ответ на этот вопрос следует начать из того, что сегодня в нашей компании работает более 800 человек, причем 180 из них в Польше. Преимуществом Fomar является кадровая стабильность: большинство персонала, даже очень молодые сотрудники, работает у нас уже несколько лет. А это означает опыт и лояльность к компании. К тому же у нас действует принцип, чтобы на зарубежных рынках продажей занимались сотрудники, прекрасно понимающие местную специфику и ментальность.

Я, например, много лет прожил в Москве, и поэтому веду рынки стран СНГ. Радек Выцишкевич занимается рынками Польши, Чехии, Словакии, Хорватии и Венгрии. Западная Европа – это зона ответственности Стэна Андерсена и его помощницы – Моники Витковской. Стэн очень хороший технический специалист, что часто имеет огромное значение в контактах с западными партнерами.

Дополнительно, и это не пустые слова, у нас в концерне действует кодекс корпоративных ценностей, который лежит в основе наших взаимоотношений с клиентами. Он обязывает к взаимному уважению, ответственности, а также позволяет реализовать себя в командной деятельности. Формирование дружественных отношений в коллективе и лояльности к компании дает очень хорошие результаты. Наши показатели постоянно улучшаются, и мы достигаем все лучших результатов по производительности, качеству, продажам или урегулированию задолженности.

В чем, на Ваш взгляд, секрет успеха Fomar?

Качество и надежность наших продуктов. Не знаю, известно ли Вам, что наиболее высокие технологические требования к качеству и стойкости фрикционных материалов существуют авиации. Мы уже прошли этот трудный экзамен и успешно поставляем тормозные колодки для самолетов. А это является лучшим подтверждением нашей высокой компетенции в области фрикционных материалов.

Спасибо за интервью.