Нещодавня заява про стратегічне партнерство між NEXUS Automotive International -глобальним закупівельним союзом в галузі автозапчастин, та Stellantis - одним з найбільших світових виробників автомобілів, здивувала багатьох учасників автомобільного ринку. У чому полягатиме ця співпраця і як вона пов'язана з розвитком власного бренду NEXUS - DRIVE+? Про це, серед іншого, ми поговоримо з генеральним директором NEXUS Automotive International Гаелем Ескрібом (Gaël Escribe).

Вітольд Ганчка, MotoFocus.eu: Заява NEXUS і Stellantis про співпрацю є настільки несподіваною новиною, що я не міг не скористатися цією можливістю і не попросити вас про інтерв'ю. Розкажіть мені та нашим читачам про зародження цього проекту.

Гаель Ескрібе, NEXUS Automotive International: На початку дозвольте мені зробити порівняння. Ви, напевно, знаєте історію та події 1980-х років у Берліні. Тоді Берлінська стіна розділяла західний і східний світи. Більш-менш те саме роками відбувалося на автомобільному ринку. З одного боку були виробники автомобілів, а з іншого - ринок запчастин (aftermarket). Ментально старі дистриб'ютори автозапчастин завжди сприймали автовиробників як ворогів. У нашому середовищі ми любили говорити, що нам доводиться боротися з автовиробниками через різні питання, такі як доступ до ремонтної документації, бездротового зв'язку автомобілів тощо. Сьогодні я думаю, що такий підхід, мабуть, неправильний. На мою думку, краще співпрацювати, навіть з конкурентом, ніж бути по два боки стіни.

Ми вирішили співпрацювати зі Stellantis з огляду на те, що ринок запчастин спільний для всіх нас. Це не означає, що ми відмовимося від нашої лобістської діяльності в Брюсселі, відстоюючи права, які належать незалежним гравцям на ринку автозапчастин і ремонту. Однак ми вважаємо, що, можливо, кращою стратегією, ніж боротьба, є співпраця з автовиробниками. Ми вступили в дискусію з метою організації взаємовигідної співпраці.

Для мене стало певною несподіванкою те, що автовиробник сів за стіл переговорів із закупівельною групою, яка представляє інтереси незалежного ринку автозапчастин.

Виробники автомобілів активно реструктурують свої мережі, і саме тому вони шукають контактів з такими організаціями, як NEXUS. Коли провідні бренди бачать, як Tesla продає свої автомобілі, вони починають сумніватися, чи дійсно їм потрібно мати дилерські центри в кожному великому і середньому місті. У Tesla не так багато салонів, вона продає автомобілі в інший спосіб, і її бізнес-модель є прибутковою. Тож, безперечно, керівництво автовиробників шукають більш ефективний спосіб продажу автомобілів. Але через реструктуризацію мережі скорочується і кількість фірмових автосервісів. Тому виробники шукають партнерів, оскільки їм все одно потрібно забезпечити ремонт і обслуговування своїх автомобілів під час і після гарантійного терміну. Оскільки вони потребують допомоги, вони зацікавлені в обговоренні потенційної співпраці.

Чи будуть автозапчастини EUROREPAR (бренд, що належить групі Stellantis) включені в портфоліо NEXUS, і чи можна буде знайти поточну пропозицію NEXUS в мережі автосервісів Eurorepar Car Service?

У структурі NEXUS у нас є компанія SmartParts, завданням якої є розвиток нашого бренду запчастин DRIVE+. Таким чином, і ми, і Stellantis купуємо запчастини, щоб пропонувати їх під власним брендом. Чому б нам не купувати їх разом? Обсяги, які ми створюємо разом, можуть гарантувати великі переваги. Звичайно, ми все ще конкуруємо зі Stellantis на ринку автозапчастин. Однак конкуренція в одному секторі ринку не виключає можливості співпраці в іншому.

Stellantis має свої зобов’язання перед клієнтами. Це програма під назвою "360-градусів", в якій клієнту пропонуються запчастини з логотипом автовиробника, запчастини незалежних виробників (Bosch, Valeo тощо), а також запчастини бренду Eurorepar. Як NEXUS, ми можемо підтримувати Stellantis, щоб ця пропозиція завжди була повною. Мережа Eurorepar вважає за краще купувати запчастини з пропозицій Stellantis, але якщо якась деталь відсутня у Stellantis, дистриб'ютори NEXUS можуть її поставити. Ми будемо поступово реалізовувати цю співпрацю. На даний момент ми починаємо з Португалії, а потім будемо розвивати її в інших країнах.

Як уже згадувалося, Stellantis має власну мережу СТО, яка конкурує з вашою мережею Nexus Auto. Чи планується співпраця між цими двома структурами, чи вони залишаться окремими проектами?

Наша операційна система в Nexus обслуговує тисячі автомайстерень. Наш партнер також має власні операційні системи. Питання в тому, чи повинні ми мати тільки одну в майбутньому? Чи зможемо ми таким чином скоротити витрати? Я б сказав, що у нас є багато тем для обговорення і чимало таких, над якими ми вже працюємо.

Stellantis має власну мережу автосервісів (EUROREPAR), а ми - NEXUS Auto. Це все одно будуть окремі проекти, але вони співпрацюватимуть, і автозапчастини з нашої пропозиції, можливо, можна буде придбати в автосервісах EUROREPAR, але буде й навпаки. Stellantis - це велика група з контрактами, які передбачають певні зобов'язання. Їм потрібно розширювати свій асортимент, але ми також можемо певним чином покращити свій завдяки цій співпраці - наприклад, досягти кращого покриття ринку запчастинами для певних брендів Stellantis, таких як Jeep або Chrysler. Наразі це початок співпраці, в майбутньому ми розглянемо більш складні аспекти.

На нещодавній прес-конференції ви багато говорили про власний бренд запчастин NEXUS - DRIVE+. Чи є його розвиток наразі вашим пріоритетом у Європі?

Наш бренд DRIVE+ є відповіддю на тенденцію старіння автопарків у Європі та світі. Нинішня економічна ситуація, а також розвиток електромобільності фактично сприяють збільшенню середнього віку транспортних засобів. Зі старінням автомобілів попит на запчастини змінюється по-різному.

Коли у нас в майстерні 15-річний автомобіль, його власник повинен мати можливість вибрати запчастини з правильним співвідношенням ціни та якості. Саме тут на допомогу приходить асортимент бренду DRIVE+. Ці запчастини постачаються компанією NEXUS і розроблені у співпраці з перевіреними компаніями. Їхні технічні специфікації дещо нижчі, ніж у оригінальних, але вони все одно зберігають високий рівень якості при значному зниженні ціни.

Ми хочемо забезпечити споживача якісною продукцією. Зараз власники автомобілів часто не знають, коли вони продадуть свою машину, чи будуть вони її довше експлуатувати, чи, може, дочекаються нового покоління акумуляторів в електромобілях і тільки тоді пересядуть на інший автомобіль? Ми вважаємо, що власники автомобілів старше 10 років все ще в змозі інвестувати в свої авто, але (хоча б через вищезгадану невизначеність майбутнього) очікують на більш дешеві продукти. Для того, щоб надати їм це, ви повинні трохи знизити специфікацію продукту, але це не означає, що ви суттєво знижуєте якість. Пропонувати хорошу продукцію за ціною на 30% нижчою, ніж оригінальні запчастини - це наша мета.

Чи не є ваш бренд DRIVE+ проблемою для деяких ваших партнерів-дистриб'юторів запчастин? Адже багато з них мають власні торгові марки.

Навпаки, із запровадженням бренду DRIVE+ ми врахували побажання наших партнерів! Насправді, багато наших учасників, в тому числі і в Європі, не мають власних брендів автозапчастин. Багато з них планували їх запустити, але з різних причин - в тому числі і через вартість - не зробили цього. Інші партнери, з іншого боку, звикли до того, що їм пропонується кілька брендів з одного цінового сектору та сегменту ринку. Минулого тижня я розмовляв з одним партнером, який пропонує 32 власні приватні бренди. Я запитав його: "Вам справді потрібно 32?". Він відповів: "Так. У нас немає жодних проблем з цим - ви можете успішно пропонувати два або більше брендів в одному сегменті ринку.

Я думаю, що всі наші партнери виграють від спільного обсягу, який забезпечить DRIVE+. Усі інвестиції, які ми зробили в логістику, персонал та маркетинг, принесуть свої плоди. Побачимо, як розвиватиметься ситуація, але я думаю, що це початок дуже успішної пригоди і гарний приклад того, як ми реагуємо на потреби наших партнерів.

NEXUS об'єднує понад 2200 компаній зі 137 країн світу. Розвиток групи відбувається дуже інтенсивно, враховуючи, що ви працюєте лише 10 років. Які ваші плани на майбутнє - подальше стрімке зростання чи консолідація та зміцнення структур?

Думаю, і те, і інше. Це правда визнати, що ми вже присутні майже в 140 країнах, тому, природно, наша мережа вже не буде рости так інтенсивно, як в минулі роки, якщо тільки ми не думаємо про політ на Місяць або в космос (сміється). Втім, у нас все ще є країни, де ми слабші, ніж хотілося б, - наприклад, Німеччина чи Південна Корея. Ми можемо зміцнити там свої позиції, і це буде нашою метою.

Що стосується обороту, то ми можемо зрости навіть більше, ніж за останні 10 років. У нас і наших постачальників є величезний резерв для зростання. Ми продовжуємо консолідувати структури і маємо високий так званий комплаєнс, який наразі становить близько 25%. Зараз ми займаємося розвитком власного бренду, який ще більше покращить цей показник. Ми також займаємося планом зміцнення позицій наших дистриб'юторів у конкретних країнах і регіонах. Це також дуже великий проект, що вимагає великих інвестицій. У майбутньому ми також хочемо більш ефективно залучати наших учасників до співпраці з постачальниками, яких ми просуваємо в мережі. У нас є цілий океан можливостей. Якщо б ви запитали мене, що я думаю про вартість NEXUS через 10 років, я б сказав, що ми можемо подвоїти її в найближче десятиліття.