Чи очікує на європейський ринок запчастин американізація? Що дає дистриб'юторам співпраця з закупівельними союзами? Яка найбільша проблема для вторинного ринку? Про це та про багато іншого – у розмові з Роландом Ділметцем, президентом закупівельного союзу ATR.

Останнім часом відбулося багато змін у структурі ATR. Як це вплине на купівельну спроможність союзу?

Як бачимо з останніх даних, минулий рік був дуже успішним для нашої організації. Дистриб'ютори запчастин, що входять до ATR, збільшили у 2016 р. загальний дохід на 26% порівняно з попереднім роком. Тож загальний річний оборот перевищив 17 млрд. євро. До цієї суми також входять дані про нових членів ATR, які приєдналися у 2016 р. Але половину цього зростання створили попередні учасники групи.

В останні роки ми можемо побачити підвищений інтерес до європейського ринку в компаній з-за океану ...

Це правда. Особисто я думаю, що останні роки є початком істотних змін на вторинному ринку запчастин у Європі. Через кілька років ми можемо стати свідками роботи у Європі великих компаній, які охоплюють ринки різних частин світу і їх виручка від продажів перевищує 5 млрд. євро на рік. Ми називаємо це "американізація".

Як ви думаєте, що очікує великі компанії з іншого континенту у європейській реальності?

Я думаю, що це питання не тільки розміру компаній. Важливо, що великі компанії зі США розуміють, як задовольнити різноманітні потреби клієнтів у різних регіонах європейського ринку. Не існує такого поняття, як універсальний загальноєвропейський підхід, який використовують понад 30 000 компаній, що працюють на ринку автозапчастин. Середні і малі підприємства, як і раніше, грають вирішальну роль на європейському ринку, але вони мають бути готовими до нового і складного майбутнього.

А якою, на вашу думку, є найбільша проблема для галузі?

У минулому році на Європейському вторинному ринку домінували дискусії про побудову відкритої платформи для телематики, яка дозволить незалежним операторам працювати на рівних конкурсних засадах. Я думаю, що це і є найбільшим і найважливішим завданням для галузі. Настав час запропонувати вирішення цієї нагальної проблеми.

Давайте повернемося до основної теми нашої розмови про діяльність закупівельних груп. Чим ATR відрізняється від інших подібних організацій?

Я вважаю, що ATR відрізняється особливою культурою організації і власними цінностями. Найбільш важливими для нас є відповідальність, довіра, лояльність і різноманітність. У нашому союзі кожен учасник, незалежно від розміру бізнесу, має ті ж права і обов'язки. Не важливо, чи його доходи досягають 15 млн. чи 8 млрд., або ж кількість працівників налічує десятки чи тисячі людей. З моменту виникнення, ми маємо основний принцип: один учасник – один голос. Тому ми завжди дуже ретельно ставимося до вибору партнерів, щоб переконатися, чи будуть вони вписуватися в нашу сім'ю.

А як ви обираєте нових учасників? Орієнтуєтесь лише на лідерів ринку?

Не тільки лідери ринку можуть бути членами ATR. Кандидати на участь повинні мати потенціал, щоб стати однією з провідних компаній у своєму секторі ринку. Часто наш союз виступає стимулом для розвитку. Ми повинні вирішувати цю задачу, особливо на ринках, що розвиваються, і підтримувати компаній, які з сектору оригінальних запчастин переходять на вторинний ринок. Такі компанії, як Inter Cars, ForumAvto, ARMTEK, Autoner, ECP, Tokic і багато інших були відносно невеликими компаніями, коли приєдналися до ATR. Ключовим фактором, який дозволяє знайти потрібних людей в компанії, є чітке бачення, стратегія, мотивація, командний дух, воля та ентузіазм.

Чи означає це, що ви насильно не залучаєте нових учасників?

Ми постійно шукаємо нових членів, які відповідали б очікуванням, про які я згадував, і можуть приєднатися до нашої організації. Зокрема, ми відкриті для компаній, що працюють на перспективних ринках, де нас ще немає. Проте, ми традиційно збільшуємо свою присутність з малих кроків. Полювання на нових членів за всяку ціну не має сенсу. Перш за все, ми повинні переконатися, що новий член матиме можливість отримати найкраще обслуговування з точки зору інтеграції з ATR, в той же час не завдаючи шкоди бізнес-операціям існуючих учасників. Співпраця має сенс тільки, коли ми маємо справу з "безпрограшною" ситуацією: для наших членів, партнерів, промисловості, і якщо вона сприяє створенню нових робочих місць.

Виробники запчастин все частіше вважають, що єдина мета міжнародних закупівельних груп в отриманні через дистриб'юторів кращих комерційних умов від постачальників. А як це сприймають закупівельні групи і дистриб'ютори?

Я вважаю, що такий підхід є неправильним, але я можу говорити тільки від імені ATR. Існує величезна різноманітність заходів, що проводяться нашими членами. Вже десятки років ми не просто закупівельний союз. Звичайно, переговори по 119 міжнародних угодах з нашими постачальниками відіграють дуже важливу роль у нашій повсякденній роботі в Штутгарті, але крім цього ми маємо справу з багатьма іншими аспектами.

Ми сприяємо обміну досвідом між учасниками. Наша організація підтримує членів з точки зору рекомендацій по ремонту та електронних каталогів, що стало можливим завдяки нашим міжнародним угодам з TecAlliance і DVSE / TOPMOTIVEuring. Академія ATR щорічно навчає понад 15000 осіб. Ми співпрацюємо з науково-дослідними інститутами, підтримуємо контакти із засобами масової інформації, виконавчою та законодавчою владою. Звичайно, ми також підтримуємо інші провідні організації автомобільного ринку, такі як FIGIEFA, GVA, CLEPA і Partslife.

Ми знаємо, що 2017 рік буде для ATR унікальним ...

Так. Цього року відзначається 50-річчя нашої організації. Ювілей пройде під девізом "50 років. Сьогодні. Завтра. Разом". У зв'язку з цим, ми плануємо в червні організувати зустріч в Берліні для всіх наших постачальників і учасників. А в листопаді пройде Форум IPAS для кращих постачальників ATR.