08.07.2013. Самым лучшим рекламным носителем для СТО является радио. Причем то, которое передает свои программы на частотах 900 / 1800 МГц. Догадываетесь, о каком радио речь? Да, именно на этих частотах работаем мобильная связь. В народе такое радио называют «сарафанным», хотя миф о том, что только женщины склонны разносить информацию – не подтверждается на практике. Представьте себе – муж с женой на пляже, ничего крепкого пить нельзя, делать нечего, а слушать разговоры о магазинах и косметике… Остается одно – звонок другу. А одна из самых вечных тем в мужских разговорах – обслуживание автомобиля. Именно по этому каналу передается информация о качестве услуг СТО, новых технологиях ремонта и брендах запчастей.

Новости на сарафанном радио работают по тому же принципу, что и на радио обычном – нужен информационный повод, или сенсация. Если человеку просто поменяли шаровую опору или сайлентблок – он об этом просто расскажет, другой просто послушает. Но чтобы слушатель спросил – на какой же именно СТО обслуживался «диктор» сарафанного радио, повод должен быть более значительным, выделяющимся на общем информационном фоне. Вот если что-то поставили не тем боком, или оно отвалилось через тысячу км – это сенсация. Тут точно последует вопрос – где такое сделали, чтобы самому к таким «умельцам» не попасть.

Автосервису для расширения клиентуры нужны положительные сенсации и актуальные информационные поводы. В роли таковых может сработать информация об установке усиленных запчастей подвески. Например – MEYLE-HD, которые отличаются значительно увеличенным ресурсом пробега в сравнении со стандартными. Правда, чтобы повод сработал на широкую аудиторию, необходимо снабдить человека более-менее конкретной информацией о преимуществах таких запчастей.

Вот на СТО приехал автовладелец, которому надоело каждый год платить за переборку подвески и замену ее узловых частей. Вы рекомендуете ему детали MEYLE-HD, обещая удвоенный пробег, и он соглашается – экономия на работах вполне оправдывает разницу в цене, если сравнивать с бюджетной продукцией. И конечно, о таком решении он расскажет всем своим знакомым. Но что надо сделать, чтобы они заинтересовались его рекомендацией относительно конкретной, ТОО есть вашей, станции?

Во-первых, стоит акцентировать внимание клиента на том, что вы рекомендуете ему детали с увеличенным ресурсом, хотя с определенной точки зрения вам выгоднее, чтобы он ремонтировался как можно чаще. Рекомендуете потому, что цените его как клиента, и лучше выполните для него в будущем другие работы, чем будете рекомендовать ненадежные запчасти.

В таком деле, как автосервис, доверие клиента очень важно, поскольку не будучи специалистом рядовой владелец авто фактически вынужден доверять вам на слово, и плохо, если его потом терзают сомнения относительно адекватности потраченных денег сложности ремонта и качеству запчастей. Если же вы рекомендуете ему запчасти с большим ресурсом, можно сказать – себе в ущерб, а качество самих запчастей можете обосновать, это вызывает доверие.

Вторая мера, как уже было указано – хотя бы в общих чертах объяснить клиенту, чем именно установленные запчасти лучше, чтобы он мог аргументировано ответить друзьям, которые спросят: «Ну и с чего ты решил, что та шаровая опора не такая же точно, как с базара, только клеймо модное?». Отметим, что человек очень любит оправдывать свои решения, и даже если изначально уверен в их безошибочности – на всякий случай обоснует перед другими свой выбор.

В отношении запчастей автовладелец должен усвоить тот факт, что сами эти детали в свою очередь состоят из нескольких компонентов. И некоторые из них являются критическими с точки зрения ресурса всей детали. Поэтому перечислим доступные для запоминания любым автовладельцем факты о внутреннем устройстве и ключевых отличиях деталей подвески MEYLE-HD.

Шаровые шарниры: опоры, шарниры рычагов, тяг стабилизатора и т.п.

Ключевыми компонентами шарового шарнира являются шаровая головка и вкладыш, между которыми происходит трение. Кроме того, вкладыш может не только стираться, а и постепенно разбиваться при ударах. В результате возникают люфты и шарнир приходит в негодность, а в некоторых случаях – палец начинает бить по корпусу шарнира, который в результате трескается (такое случается чаще всего со стойками стабилизатора.

Разрабатывая детали MEYLE-HD, инженеры решили эту проблему следующими способами:
1. Увеличение размеров шаровой головки – большая площадь контакта с вкладышем
2. Улучшенная обработка поверхности шара – снижение трения
3. Применение вкладыша из сверхпрочного пластика, причем не кольцевого, а полностью охватывающего шар снизу – дополнительное увеличение площади контакта, плюс дополнительная защита от проникновения влаги к шару.
В результате значительно снижены удельные значения трения и ударные нагрузки на вкладыш – люфт не появляется.
Остальные меры – нестареющая смазка, высококачественный пыльник с защищенными от коррозии зажимами, электрокатафорезная обработка пальца и корпуса шарнира – призваны обеспечить защищенность рабочих деталей шарнира с увеличенным ресурсом от внешних воздействий на протяжении всего срока службы.

Сайлентблоки (втулки рычагов)

Ключевым компонентом сайлентблока является именно резиновая втулка, также значение имеет форма контактирующих с ней поверхностей гильз. Особенно страдают на наших дорогах гидронаполненные сайлентблоки – сильные динамические нагрузки при ускорении и торможении по неровной дороге приводят к отрыву резины от гильз и вытеканию жидкости. В сайлентблоках MEYLE-HD гидровтулка заменена на цельнорезиновую, особой формы, которая обеспечивает такие же, как гидровтулка, рабочие характеристики. Размеры и форма модернизированной втулки в точности повторяют габариты заводского элемента, что упрощает ремонт подвески, исключая необходимость в замены всего рычага подвески, если изношена только втулка.

Сайлентблоки с цельнорезиновой втулкой и подушки амортизатора также могут быть усовершенствованы – в случае деталей MEYLE-HD это достигается за счет изменения формы и способа заливки/прессования резинового наполнения сайлентблока или подушки. Изменениям подвергается также дизайн внутренней гильзы сайлентблока – увеличение контактной поверхности предотвращает отслоение резины от металла. Все сайлентблоки MEYLE-HD калиброванные – внешняя гильза делается на 5 мм больше требуемого размера, а после остывания залитой резины сжимается прессом. Так достигается намного большая сопротивляемость втулки повышенным нагрузкам.

Детали MEYLE позволяют автосервису организовать и наружную рекламу, превратив в рекламоноситель машину клиента благодаря «платиновым» тормозным дискам MEYLE PD (Platinum Disk). Ведь редко увидишь диск, не подверженный коррозии и всегда выглядящий, как новый. И владелец машины с такими дисками сможет гордо объяснять друзьям, что даже после 240 часов выдержки в солевом тумане (что соответствует нескольким годам эксплуатации среднестатистического автомобиля), на дисках MEYLE PD отмечены лишь незначительные признаки коррозии. За то же время поверхность оригинального диска (покрытого антикоррозионным составом) покрылась коррозией в значительной степени, а простой диск без покрытия выглядел так, будто провел много лет на свалке.

Резюмировать все сказанное можно так – путь к сердцам новых клиентов лежит через качественные запчасти для клиентов существующих, которым захочется рассказать всему свету о том, как им помогли улучшить любимый автомобиль.

Информация о компании MEYLE в анкете производителя.