У щоденній роботі автосервісу вибір відповідних запчастин є одним з ключових елементів, що впливають як на якість ремонту, так і на відносини з клієнтом. Все частіше в асортименті дистриб’юторів з'являються продукти власних торговельних марок, які конкурують з відомими виробниками. У чому полягають основні відмінності і як це виглядає з точки зору автосервісу?

Асортимент власних та преміум-брендів

З точки зору механіка, який обслуговує різні марки та роки випуску автомобілів, широта асортименту має велике значення. У випадку запчастин відомих виробників зазвичай можна розраховувати на повне покриття – від найновіших поколінь автомобілів до старіших моделей. У випадку власних торговельних марок буває інакше – асортимент є вужчим, часто обмежений популярними позиціями та старішими моделями, тобто тими, на які давно закінчився термін гарантії.

Чи є це недоліком? Не обов'язково. Більшість клієнтів, які користуються послугами незалежних автомайстерень, їздять на старих автомобілях. У таких випадках власна торговельна марка зазвичай здатна задовольнити потреби клієнта, який очікує відповідного співвідношення ціни та якості. Власники новіших автомобілів зазвичай охочіше використовують запчастини преміум-брендів, тому вони не є основною цільовою групою для власних брендів автозапчастин.

Доступність – «плюс» для обох сторін?

Що стосується доступності запчастин, то на складах провідних дистриб'юторів зазвичай доступні як продукти відомих брендів, так і власних торговельних марок. Однак у випадку власних брендів варто пам'ятати, що запчастини часто імпортуються здалеку (наприклад, з Китаю), що змушує дистриб’юторів підтримувати більші запаси, щоб уникнути дефіциту та тривалих термінів очікування.

З точки зору автосервісу, важливо одне – чи є запчастина «в наявності». І тут, незважаючи на потенційні відмінності в логістиці, найчастіше обидві групи продуктів доступні «відразу».

Хто підтримує преміум-бренди, а хто власні?

Преміальні бренди користуються розширеною маркетинговою підтримкою виробника – рекламою, присутністю в ЗМІ, каталогами, іміджевими кампаніями. Більше того, саме виробники відомих брендів найчастіше організовують технічні тренінги, навчальні семінари з правильного встановлення, діагностики та процедур обслуговування.

У випадку власних торговельних марок вся відповідальність лежить на дистриб'юторі. Саме він організовує рекламні акції, заходи, конкурси та тренінги, хоча часто робить це в менших масштабах. Для автосервісу це означає одне – підтримка існує, але вона варіюється і значною мірою залежить від конкретного торгового партнера.

А як щодо рекламацій?

Одним з ключових аспектів при виборі запчастин є рівень рекламацій. З наших спостережень випливає, що у випадку власних торговельних марок відсоток рекламацій вищий, ніж у випадку преміум-продуктів, але це не означає, що велика кількість таких запчастин є потенційно бракованими або менш довговічними. Просто статистично у них частіше трапляються проблеми з довговічністю або точністю встановлення.

У випадку власних брендів зазвичай дистриб'ютор вирішує визнавати рекламацію чи ні, і для підтримки добрих стосунків з автосервісом він може бути більш гнучким. У випадку відомих брендів процедура рекламації є більш формалізованою, але зате зазвичай прозорою і добре задокументованою.

Маржинальність автозапчастин власних торговельних марок

З економічного погляду, на запчастинах власних брендів компанії можуть досягнути вищої маржинальності, але через низьку ціну самого продукту ця маржа не є вражаючою.

У випадку з преміальними продуктами процент маржі нижчий, але через вищу ціну номінальна вартість прибутку може бути більшою. Ми запитали про це Альфреда Франке, президента MotoFocus Group, що це означає для автомайстерні?

«Зазвичай запчастини преміум класу приносять більший прибуток при продажі, якщо клієнт готовий заплатити більше. Уявімо собі дві автомайстерні, які замінили гальмівні колодки в однаковій кількості автомобілів. Якщо перша майстерня використовувала преміальні запчастини, а друга – деталі власних торговельних марок, які були вдвічі дешевші, то, очевидно, оборот другої майстерні буде значно нижчим. Щоб «наздогнати» першу майстерню за обсягом доходів, друга майстерня мала б застосовувати значно вищі націнки на деталі власних брендів».

Репутація, сертифікати, якість...

Нарешті, те, що для багатьох кінцевих клієнтів (і багатьох механіків) має велике значення – впевненість у якості та впізнаваність бренду. Преміум-продукти зазвичай мають численні сертифікати, технічну документацію та історію на ринку, що формує довіру. У випадку власних брендів не завжди відомо, хто стоїть за виробництвом даної деталі.

Для авто майстерні це означає, що для дорожчих ремонтів або більш вимогливих клієнтів запчастини вищого класу є більш надійним вибором, і цей вибір легше довести. При простих, рутинних ремонтах і клієнтах, для яких головним є ціна послуги, часто достатньо фрази «власна торговельна марка».

Вибір між запчастинами від відомого виробника та власною торговельною маркою залежить від типу ремонту, очікувань клієнта та цінової політики автосервісу. Без сумніву, на ринку є попит як на преміум-запчастини, так і на власні марки, а також на продукти середнього класу.