11.10.2011.  Благодаря многочисленным маркетинговым исследованиям, проведенным в последние годы, можно сделать ряд интересных выводов об основных критериях выбора поставщика автозапчастей автомагазинами и СТО.

Самым важным критерием, конечно же, является оперативность доставки автозапчастей. Не менее важным является доступность товара, и ширина ассортимента, предлагаемого поставщиком. Размер скидки в случае СТО находится всего лишь на четвертом месте, а для магазина по продаже автозапчастей на третьем.

И очень неожиданным является тот факт, что возможность получения хорошей маржи находится почти в конце списка. В контексте важности скидки (третий и четвертый критерии) для магазина и СТО это кажется непонятным.
Это может свидетельствовать о том, что много фирм не до конца понимают, что более важной является возможность получения большей прибыли, а не предложенная для определенного продукта скидка.

Учитывая вышесказанное, хочу представить вашему вниманию расчетную  таблицу, которую используют некоторые менеджеры больших дистрибуторских компаний.

Она точно показывает, во сколько фирме обойдется предоставление даже нескольких процентов скидки.
Как разобраться в данных, представленных в таблице? Во-первых, следует выбрать колонку, соответствующую наценке к закупочной цене, которую применяет ваша фирма. Затем в первой колонке нужно  выбрать размер предоставляемой скидки, и на пересечении выбранной строчки и колонки с вашей наценкой вы получите процент увеличения продаж, который необходим, чтобы ваша прибыль осталась на прежнем уровне.

Например, если ваша фирма применяет наценку 1,25 (25%) к закупочной цене и при этом предоставляет скидку 10%, то в результате вы должны продать в два раза больше товара, чтобы получить ту же прибыль, если бы вы никогда не давали скидки. Понятно, что в этих расчетах не учитывается изменение расходов, возникающее в результате увеличения продаж.
Но это очень индивидуальная вещь для каждого отдельного случая и каждой фирмы, и не так просто установить для нее четкие рамки. Тем не менее, следует сделать соответствующие выводы приведенного выше примера.

Надеюсь, что эта таблица хоть немного остановит фирмы от «раздачи» часто непродуманных скидок, защищая их тем самым от ненужной потери маржи. Маржи, которая должна покрывать  постоянно увеличивающиеся операционные расходы фирмы.

Альфред Франке

www.MotoFocus.eu